KONUT GELİŞTİRME işi, tek başına geliştiricinin niyet göstergesi ya da mimari grubun hayal ürünü olmaktan öte, tüm aktörlerin aynı masada buluştuğu, satış-pazarlama gruplarının da sürece hâkim olduğu, projenin ruhunu yaşadığı, konseptine-kimliğine katkı sunduğu bir ortak akıl ürünü olmalıdır...
YAZAN: Vedat Arslan / Aremas Gayrimenkul Yönetim Kurulu Başkanı
Öncelikle bu sayıda gayrimenkul sektöründe satış ve pazarlamanın başarılı olması adına yapılması gereken önemli adımlardan biri olan PROJE GELİŞTİRME sürecinden bahsetmek istiyorum... Bunu yaparken de hayatının son 14 yılında gayrimenkul sektöründe aktif rol alan Vedat’ın yanına, onun öncesindeki 6 yıl da yapı malzemeleri sektöründe mesai harcayan Vedat’ın şapkasını koyuyorum...
“Konut” dediğimiz kavram, özünde barınma ihtiyacını karşılamak üzere var olan bir mekân olmakla birlikte, aynı zamanda içerisinde çok fazla aktörü barındıran bir ticaret aracıdır. Tamamen kamu yararı gözetilerek ve hiçbir kâr amacı taşımadan geliştirilen sosyal konut projelerini bir kenarda tutarsak, günün sonunda yol hep “gelir akışı” yaratma noktasına çıkar. Peki ülkemizde, konut sektöründe gelir akışı nasıl yaratılıyor?..
Elbette ki işin mutfağında teknik birimler, finans, insan kaynakları, araştırma-geliştirme operasyonları, saha ekipleri gibi son derece önemli departmanlar ortaya bir iş modeli koyuyor. Ancak doğruluğunu yanlışlığını, eksiğini fazlasını tartışmak bir yana dursun, bizim sektörümüzde temel iş modeli “Sat-Yap” üzerine kurulu bir şekilde işliyor. Yani konut geliştiricileri minimum öz sermaye ile maksimum kar elde edecekleri bir sistemi takip ediyorlar. Bu sistemin içerisinde hayatta kalabilmek için de tabir-i caizse “kazmayı vurduğunuz andan itibaren satış yapabilmek” gerekiyor. Böylelikle inşaat maliyetlerinin bir kısmı, satın alan müşteriler tarafından finanse edilmiş oluyor.
Peki daha ortada inşaat bile yokken satış yapmak bu kadar önemliyse başarılı bir satış grafiğini etkileyen bileşenler nelerdir?
Şüphesiz ki pazara sunduğunuz ürünün doğru fiyat seviyesinde olması, etkili ödeme planıalternatiflerinin oluşturulması, doğru ekip yapısının kurulması, doğru pazarlama stratejilerinin kurgulanması, satış işleminin temel sac ayaklarından bazıları. Ancak burada işin en başında ele alınması gereken bir konu var: O da “YAŞANABİLİR PROJELER GELİŞTİRMEK”tir.
Yaşanabilir projelerin sırrı ise “Doğru kitle için Doğru ürünü oluşturarak Doğru fiyatla piyasaya sunmak”tır. Yani pazara sunduğunuz ürünün uygun fiyatlı olması ya da iyi bir ödeme planına sahip olması tek başına bir anlam ifade etmemektedir. Eğer ki proje geliştirilen bölgede, konut satmayı hedeflediğiniz kitleyi tanımıyorsanız, yaşam beklentilerini bilmiyorsanız, potansiyel müşteri grupları ile empati yapamıyorsanız, konu satış sürecine geldiğinde, aşılması zor bir duvarla karşılaşmaya hazır olmalısınız. Çünkü pazardaki rekabette niteliklerinizle var olamayacak, satış yapabilmek için fiyatla rekabet etmeye başlamak zorunda kalacaksınız. Ki bu da bir gayrimenkul geliştiricisinin en son tercih edeceği durum olacaktır.
Peki doğru ürün nasıl geliştirilir?
"Doğru" kavramı genel bir yargı gibi görünse de aslında çok subjektif, çok değişken bir ifadedir. Çünkü nerede, ne zaman ve kim için proje geliştireceğinize göre değişen onlarca “doğru” proje olabilir. Bu nedenle öncelikle bölgeyi iyi analiz etmek gerekmektedir. Söz konusu proje alanı İstanbul’da kent merkezinde, görece küçük bir parsel mi; yoksa kent çeperine yakın, doğayla daha ilişkili geniş bir alan mı mesela? Ya da Ankara’da bir kentsel dönüşüm alanı mı, Urla’da doğanın ortasında bir turizm alanı mı?
Nerede olduğunuzu anladıktan ve mekânı içselleştirdikten sonra sırada “Kim” sorusu var. “Bu coğrafyada kimler yaşıyor?”, “Bu projede kimler yaşamak ister?”, “Bu proje kimlere satılacak?” gibi ana hedef kitlenin çerçevesini çizen soruların cevapları basit gibi görünse de birkaç yıl sonranın sektör konjonktürünü, piyasanın arz-talep dengesini öngörmek ve en önemlisi bu hedef kitlenin beklentilerini detaylı bir şekilde analiz etmek, ciddi bir araştırmanın ve know-how’ın sonucuyla ortaya çıkmaktadır.
Nedir bu hedef kitle beklentileri?
Bir tarafta asgari yaşam standartlarını devam ettirmek üzere var olması gereken somut gerçekler, diğer tarafta yaşamdan zevk alma noktasında sahip olunması beklenen nitelikler... Örneğin, lüks segmentte bir markalı konut projesi geliştirilirken standart odaların dışında bir yardımcı odası planlanması, o kitlenin somut bir ihtiyacını karşılamak anlamına gelmektedir. Ama proje içerisinde tasarlanan çeşitli sosyal donatı alanları ile yaratılacak dinamikler, belli bir kitlenin buluşmasına ve etkileşimini artırmasına imkân tanıyarak yaşam kalitesini doğrudan etkileyen soyut detaylar olacaktır.
Doğru tahlil edilmiş bir hedef kitle tanımı, mimari projenin şekillenmesinde önemli bir role sahip olacaktır. Söz konusu projedeki ünite karması, oda sayıları ve büyüklükleri, salon-mutfak ilişkileri, banyo adedi, balkon/teras kullanımları tamamen bu kitle beklentileriyle doğru orantılı bir şekilde oluşturulacaktır. Mesela, İstanbul’da kent merkezinde, arsa değerinin çok yüksek olduğu noktalardaki bazı projelerde açık mutfaklı konutlar tercih sebebiyken, Anadolu’daki bir konut projesinde muhakkak suretle kapalı mutfaklı bir ürün talep edilmektedir. Orta segmentte bir konut projesinde 20-25 m² büyüklüğündeki salonlar talebi karşılarken, daha üst segmentte aynı oda sayısına sahip bir üründe 35-45, hatta 50 m² büyüklüğünde salonlar tercih edilmektedir. Benzer şekilde İstanbul için salon alanının yaklaşık 1/3’ü kadar bir mutfak alanı yeterli görülürken, Gaziantep’te 20 m²den küçük bir mutfağa sahip konutun satılabilirliği minimum seviyelerdedir. Ya da kent içinde orta gelir grubuna yönelik bir konut projesinde genel banyo dışında bir ebeveyn banyosu olması yeterli görülürken, üst segment projelerde neredeyse tüm odaların en-suit dediğimiz kendi içerisinde banyosu olan odalar olarak planlanması gerekmektedir.
Yine pandemi süreci ile hayatımızdaki önemi katlanan balkon/teras ve bahçe kullanımları konusu var. İnşaat alanı kısıtları sebebiyle yine İstanbul, İzmir, Ankara gibi büyükşehirlerde ya balkonsuz ya da görece daha küçük balkon alanları tasarlanırken Anadolu şehirlerinde neredeyse bir oda büyüklüğünde balkon kullanımları oldukça yaygındı. Benzer şekilde yine bu büyükşehirlerde bahçe katı daire sahibi olmak kıymetliyken Anadolu kentlerinde bahçe katı ya da 1-2. katlar düşük şerefiyeli olarak değerlendirilmekteydi. Şimdi bu durumun tersine döndüğünü, büyük kentlerde daha büyük balkonların oluşturulduğunu, Anadolu’da da bahçe katlarının değer kazandığını, son dönemde satışa çıkan projelerin reklamlarında balkon, teras, sağlıklı konut kavramlarını sıkça görmek mümkün.
Yani tüm bu dinamikleri ve konjonktürel değişiklikleri takip edebilmek, bölgedeki rekabet dinamiklerini çözümleyebilmek, rakiplerden ayrışacak nitelikleri projeye entegre edebilmek gerekmektedir.
Peki bu hedef kitlenin konut satın alma motivasyonu nedir?
Esasında konut alıcısı “oturumcu kitle” ve “yatırımcı kitle” olarak ikiye ayrılmaktadır. Bazı projelerde doğrudan oturumcu kitle, yani burada yaşayacak müşteriler hedeflenirken, bazı projelerde yaşayacak kitle ile konutu satın alacak kitle farklılaşabilmektedir. Ancak günün sonunda proje hayata geçtiğinde içeride birilerinin yaşaması, akşamları ışıkların yanması gerekmektedir. Hiç kimse, içerisinde mutlu olamayacağı, kendini o ekosistemin bir parçası gibi hissetmediği, kendi konfor alanını yaratamadığı dört duvarı, sadece iyi bir inşaat kalitesine sahip diye satın almak istemez. İç mekanlarda yapılacak özel tasarımlar ve tercih edilecek ürün skalasını hariç tutarsak ana inşaat malzemelerinde günümüz yasal zorunlulukları ve denetim mekanizmaları sebebiyle belli bir asgari seviye sağlanmak zorunda olduğundan, son yıllardaki geliştirilen tüm konut projelerinin depreme dayanıklı ve güvenilir olduğu söylenebilir. Dolayısıyla bir konut alıcısına yeni geliştirilen bir projeden konut satın alması yönünde motivasyon kaynağı yaratılmak isteniyorsa, ona sahip olduğu standartları upgrade edebileceği bir ürün oluşturmak gerekmektedir. Ancak, bu hususta da optimumu yakalamak çok kritik bir konudur. Hem sosyal yaşam biçimi hem de ekonomik seviye olarak konut alıcısının beklentilerinin 2-3 seviye üstü bir ürün pazara sunulduğunda, konut alıcısı kendini yeni yaşam biçimine ait hissedemediği için mutsuz olmaktadır...
Özetle, KONUT GELİŞTİRME işi, tek başına geliştiricinin niyet göstergesi ya da mimari grupların hayal ürünü olmaktan öte, tüm aktörlerin aynı masada buluştuğu, satış-pazarlama gruplarının da sürece hâkim olduğu, projenin ruhunu yaşadığı, konseptine-kimliğine katkı sunduğu bir ortak akıl ürünü olmalıdır. Sektörde bu hizmeti verebilecek, yeterli know-how’a sahip danışman firmalar da mevcuttur. Bu nedenle geliştirme sürecinde hayati öneme sahip olan bu konsept geliştirme sürecini doğru planlayan, doğru fiyatlama ve ödeme planı ile pazara ürün sunan, iyi bir satış-pazarlama ekibi ile çalışan geliştiricilerin başarılı bir satış grafiği çizmesinin önünde bir engel bulunmamaktadır. Çünkü Türkiye’nin son 10 yılına bakıldığında, “kötü geçti” denilen zamanlarda bile yılda 1 milyon konut satıldığı, “süper geçti” denilen yıllarda da ortalama 1,5 milyon konut satıldığı unutulmamalıdır. Yani en kötü satış grafiğinin çizildiği yıllarda dahi pasta biraz küçülse bile satışlar hiçbir zaman sıfırlanmamaktadır. Dolayısıyla iyi geliştirilmiş bir projeniz varsa, o pastada her zaman bir yeriniz olacaktır.
YAZAN: Vedat Arslan / Aremas Gayrimenkul Yönetim Kurulu Başkanı
MAKALEYİ, ŞANTİYE®NİN EYLÜL-EKİM 2021 (389.) SAYISININ E-DERGİ VERSİYONUNDAN OKUMAK İÇİN LÜTFEN TIKLAYIN
1 Ekim 2021
Türkiye'nin en ESKİ ve en çok ZİYARET EDİLEN şantiyesi: ŞANTİYE®...
İnşaata dair "KAYDADEĞER" ne varsa... 1988'den bu yana...
Şantiye®nin ürettiği, derlediği ve yayınladığı içeriklerde öncelik “KAMUSAL YARAR”dır...
Ve yayınlanan içeriğin “ÖZEL” olmasına özen gösterilir...
BASILI DERGİ + E-DERGİ + SANTİYE.COM.TR + SOSYAL MEDYA + DİJİTAL PLATFORMLAR...
İnşaat sektörünün buluşma noktası Şantiye®, “Güven”i temsil eden “Basılı bir Yayın” olma özelliğinin yanı sıra yenilenen web sitesi, Turkcell Dergilik ve Türk Telekom E-Dergi gibi mobil uygulamalardaki varlığı, 42 bin E-Bülten abonesi ve 85 bin sosyal medya takipçisi-bağlantısıyla inşaat sektörünün en önemli iletişim platformlarından biri olmaya her ortamda devam ediyor... 1988'den bu yana...
Şantiye® ayrıca yapı sektörüne "Şantiye'nin Yıldızı Ödülü", "Yılın Yeşil Yapı Malzemesi / Teknolojisi Ödülü" ve "Şantiyeden Kareler Fotoğraf Yarışması" gibi farklı organizasyonlarla da katkı sunuyor.
Şantiye®nin son sayısı da dahil 1988 yılından bugüne kadar yayınlanan TÜM SAYILARINA E-Dergi olarak göz atmak için lütfen tıklayın...
Şantiye®, başta ABONELERİ olmak üzere 2020-2024 yıllarında ilan veren firmalar ABS Yapı, Akyapı, Alumil, Anadolu Motor (Honda), Alkur, Ak-İzo, Altensis, Arbiogaz, Aremas, Arfen, Assan Panel, Asteknik, Atos, Batıçim, Baumit, Betek, Betonblock, Borusan CAT, Bosch Termoteknik, Bostik, BTM, Buderus, Bureau Veritas, Chryso, Çimsa, Çuhadaroğlu, Çukurova Isı, Duyar Vana, DYO, Efectis ERA, Ekomaxi, Elkon, Emülzer, Eryap, Filli Boya, Fixa, Fullboard, Form Endüstri Ürünleri, Form Endüstri Tesisleri, Form MHI (Mitsubishi Heavy Industries) Klima, Garanti Leasing, GF Hakan Plastik, Gökçe Brülör, Grundfos, Hilti, IQ Alüminyum (by Deceuninck), İNKA, İntek, İpragaz, İstanbul Teknik, İzocam, İzoser, Kalekim, Knauf, Knauf Insulation, Komatsu, Köster, Kuzu Grup, LG, Marubeni, Masdaf, Master Builders Solutions, MBI Braas, Meiller Kipper (Doğuş Otomotiv), Messe Frankfurt, Messe München/Agora Tur., Mekon, Mitsubishi Chemical, Nalburdayim.com, NETCAD, ODE, Ökotek, Özler Kalıp, Özpor, Panasonic, PERI, Pimakina, Polyfibers, Polyfin, Prometeon, Ravago, Rehau, Saint Gobain Türkiye, Saray Alüminyum, Schüco, Selena (Tytan), Sentez Mekanik, Serge Ferrari, Shell, Siemens, Sistem İnşaat, Soudal, Sika, Şişecam, Temsa, TMS, Tekno Yapı, Türk Ytong, Tremco illbruck, Vaillant, Vekon, Wermut, Wilo ve Xylem’in değerli katkılarıyla hazırlanmaktadır.
ABONE OLMAK İÇİN
Bir yıllık abonelik bedelimiz olan 1200 TL (6 Sayı, KDV Dahil)'yi TR70 0001 0008 5291 9602 1550 01 IBAN no’lu hesabımıza (Ekosistem Medya) yatırıp; ardından dekontu, açık adresinizi ve fatura bilgilerinizi (şahıs ise TC kimlik no; firma ise vergi dairesi-numarası) santiye@santiye.com.tr adresine e-posta veya 0532 516 03 29 no’lu telefona WhatsApp / SMS aracılığıyla ulaştırabilirsiniz.
